Viele B2B-Unternehmen investieren massiv in Marketing, Ads und Leadgenerierung. Trotzdem bleibt der Umsatz hinter den Erwartungen zurück. Das sogenannte Leadproblem ist dabei ein häufig diskutiertes Thema, das viele Unternehmen betrifft. Der Grund liegt selten im Produkt. Und fast nie im Markt.

*Wenn du nicht die Zeit hast, um den Beitrag zu lesen, dann hör dir unsere aktuelle Podcastepisode dazu an

Das eigentliche Problem ist die Vertriebspipeline. Häufig treten Probleme bei der Bearbeitung und Nachverfolgung von Leads auf, etwa durch fehlende Prozesse oder unzureichende Skalierung. Um diese Probleme zu lösen, ist es entscheidend, dass alle relevanten Informationen zu Leads zentral erfasst und genutzt werden. Nur so kann eine vollständige Sicht auf potenzielle Kunden gewährleistet werden. Die Qualität und Vollständigkeit der gesammelten Informationen spielt im Lead Management eine zentrale Rolle, um Leads effizient zu qualifizieren und durch die Customer Journey zu führen. Lead Management ist ein zentraler Prozess in Unternehmen, der darauf abzielt, potenzielle Kunden zu identifizieren, zu organisieren und zu entwickeln.

Oder, wie es im Podcast auf den Punkt gebracht wurde:

„Das Produkt ist selten das Problem. Der Engpass ist fast immer das System.“– Edin Cerimagic

Vertrieb & Marketing im B2B: Viel Aktivität, wenig Struktur

Im B2B-Vertrieb treffen lange Entscheidungszyklen, mehrere Stakeholder und Budgetfreigaben aufeinander. Wer hier ohne System arbeitet, verliert Deals nicht an den Wettbewerb, sondern an sich selbst.

Typische Symptome:

• Leads kommen rein, werden aber nicht konsequent bearbeitet

• Kein klares Follow-up-System

• Vertrieb und Marketing arbeiten nebeneinander statt miteinander

• LinkedIn wird genutzt, aber nicht strategisch

• CRM ist vorhanden, wird aber nicht gelebt

Um diese Herausforderungen zu überwinden, sollten sich Unternehmen die richtigen Fragen stellen – etwa zur Zieldefinition, zur Identifikation der Buyer Persona und zur kontinuierlichen Optimierung ihrer Lead-Management-Prozesse.

„Viele haben ein Skillset und können Kunden helfen. Aber sie sind lost, weil sie kein Sales-System haben.“– Erik Gudi

Gerade im B2B-Bereich ist es entscheidend, die richtigen Maßnahmen zu wählen und die richtige Zielgruppe anzusprechen, um die Effizienz der Leadgenerierung und die Qualität der Leads zu maximieren. Nur so lassen sich nachhaltige Erfolge erzielen.

Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei unerlässlich, um das volle Potenzial des Lead Managements auszuschöpfen.

Die Vertriebspipeline ist kein Funnel, sondern ein System

Eine funktionierende Vertriebspipeline besteht nicht aus Leads, sondern aus klaren Prozessen:

• Lead-Eingang

• Qualifizierung

• Priorisierung

• Follow-ups

• Entscheidungsunterstützung

Zu Beginn des Funnels ist die Menge der Leads meist hoch, doch durch gezielte Qualifizierung reduziert sich diese Menge, während die Qualität und die Wahrscheinlichkeit für Verkaufschancen steigen.

Leads müssen systematisch identifiziert, bewertet und gepflegt werden, um den Erfolg des Lead Managements sicherzustellen.

Ohne diese Struktur bleiben Conversion Rates niedrig. Selbst bei hoher Nachfrage.

„Wenn ein Kunde 300 Leads im Jahr bekommt, aber kein Follow-up-System hat, konvertieren am Ende drei oder vier Prozent.“– Edin Cerimagic

Gerade im B2B entstehen Abschlüsse oft erst beim dritten, vierten oder fünften Kontakt. Wer hier früh aufgibt, verschenkt Umsatz. Die Identifikation und gezielte Bearbeitung von Verkaufschancen ist dabei entscheidend, um die besten Leads im System zu priorisieren und den Vertriebserfolg zu maximieren.

Customer Journey verstehen: Vom Lead zur echten Pipeline

Die Customer Journey ist das Rückgrat eines erfolgreichen Lead Managements im B2B. Sie beschreibt den gesamten Prozess, den ein potenzieller Kunde von der ersten Interaktion bis zum Kaufabschluss durchläuft. Wer die Customer Journey seiner Zielgruppe versteht, kann gezielt die richtigen Maßnahmen ergreifen, um Interessenten Schritt für Schritt durch die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters zu führen.

Jede Phase – von der Bewusstseinsphase über die Überlegungsphase bis hin zur Entscheidungsphase – erfordert spezifische Inhalte und Angebote. In der Anfangsphase sind es oft informative Inhalte, die das Interesse wecken. Später überzeugen konkrete Lösungen und maßgeschneiderte Angebote. Unternehmen, die ihre Customer Journey analysieren und darauf abgestimmte Inhalte bereitstellen, steigern nicht nur ihre Konversionsraten, sondern schaffen auch eine Pipeline, die echten Vertriebserfolg ermöglicht.

Das Ziel: Interessenten werden zu qualifizierten Leads, die systematisch durch den Lead Management Prozess geführt werden – bis zum Abschluss und darüber hinaus.

Leadprobleme sind meist Priorisierungsprobleme

Viele Unternehmen glauben, sie brauchen mehr Leads. In Wahrheit brauchen sie bessere Entscheidungen. Die Lead-Qualifizierung spielt dabei eine zentrale Rolle, da sie hilft, Leads gezielt zu priorisieren und Ressourcen effizient einzusetzen.

„Von 100 Leads sind oft 70 Prozent irrelevant. Lead Scoring schafft sofort Klarheit, wer wirklich in die Pipeline gehört.“– sinngemäß aus dem Gespräch, so Edin Cerimagic

Oft lässt sich die Qualität eines Leads nur etwas einschätzen, da nicht immer alle relevanten Informationen vorliegen. Die Lead-Qualifizierung ist ein Prozess, bei dem potenzielle Kunden bewertet werden, um ihre Eignung und Wahrscheinlichkeit zu bestimmen, zu zahlenden Kunden zu werden.

Lead Scoring im B2B – auch ohne großes Team

Lead Scoring ist kein Konzern-Thema. Es ist ein Effizienzthema.

„Mit KI kannst du aus LinkedIn-Profilen und Firmendaten sehr schnell erkennen, ob ein Lead zu deinem ICP passt oder nicht.“– Erik Gudi

Praktisch bedeutet das:

• Unpassende Kontakte werden früh aussortiert

• Vertrieb fokussiert sich auf kaufreife Leads

• Zeit und Kosten sinken

• Abschlusswahrscheinlichkeit (rate) steigt

Im Lead Scoring-Prozess wird die Konversionsrate (rate) genutzt, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zu bewerten und Leads entsprechend zu priorisieren. Ein sogenannter Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der anhand des Lead Scorings als besonders kaufbereit eingestuft wird und vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird. Sales Qualified Leads (SQLs) haben ein höheres Potenzial, zu zahlenden Kunden zu werden.

Zielgruppenorientierung: Die richtigen Leads ins System holen

Erfolgreiche Leadgenerierung beginnt mit einer klaren Definition der Zielgruppe. Nur wer die Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen seiner potenziellen Kunden kennt, kann gezielt die richtigen Leads ins System holen. Unternehmen, die ihre Zielgruppe präzise analysieren, richten ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen passgenau aus – und vermeiden Streuverluste.

Die Auswahl der richtigen Kanäle und Touchpoints ist dabei entscheidend: Ob Social Media, E-Mail-Marketing oder gezielte Content-Angebote – die Ansprache muss dort stattfinden, wo sich die Zielgruppe aufhält. Lead Magneten wie E-Books, Whitepaper oder Webinare bieten einen echten Mehrwert und motivieren Interessenten, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. So werden aus anonymen Besuchern qualifizierte Leads, die gezielt in den Lead Management Prozess überführt werden.

Mit einer zielgruppenorientierten Ansprache steigt nicht nur die Qualität der Leads, sondern auch die Konversionsraten und damit der nachhaltige Vertriebserfolg.

LinkedIn im B2B: Kein Reichweitenkanal, sondern Vertrauensaufbau

LinkedIn funktioniert im B2B nicht über Logos, PDFs und Feature-Posts. Es funktioniert über Personen, Inhalte und Relevanz.

Content Marketing spielt dabei eine zentrale Rolle, indem gezielt hochwertige Inhalte für LinkedIn erstellt werden, die potenzielle Kunden anziehen und das Unternehmen als Experten positionieren.

Beiträgen auf LinkedIn kommt eine besondere Bedeutung zu: Sie helfen, Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen und unterstützen die Leadgenerierung durch wertvolle Einblicke und praxisnahe Tipps.

Auch Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram bieten hervorragende Möglichkeiten, mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten und qualifizierte Leads zu generieren.

„LinkedIn ist stark für Demand und Trust. Entscheider bauen dort Vertrauen auf, nicht Kaufdruck.“– Edin Cerimagic

Unternehmen, die LinkedIn richtig nutzen:

• Denken in Customer Journey, nicht in Kampagnen

• Setzen auf Personal Brand statt Unternehmenssprech

• Liefern Kontext, nicht nur Features

• Akzeptieren, dass Ergebnisse Zeit brauchen
  
  

„Ich habe die echten Effekte von LinkedIn erst nach sieben bis acht Monaten gesehen.“– Erik Gudi

Tools und Technologien für erfolgreiches Pipeline-Management

Ohne die richtigen Tools bleibt jede Pipeline Stückwerk. Moderne Software-Lösungen unterstützen Unternehmen dabei, Leads effizient zu verwalten, zu qualifizieren und zu priorisieren. CRM-Systeme wie Microsoft Dynamics 365 oder spezialisierte Lead-Scoring-Tools sorgen dafür, dass kein Kontakt verloren geht und jeder Lead zur richtigen Zeit die passende Ansprache erhält.

Marketing-Automatisierungstools ermöglichen es, Leads systematisch durch den Funnel zu führen und relevante Inhalte automatisiert auszuspielen. Lead Scoring hilft, die wertvollsten Kontakte zu identifizieren und Ressourcen gezielt einzusetzen. So werden Konversionsraten gesteigert und der Vertriebserfolg messbar verbessert.

Die Auswahl der passenden Tools ist dabei entscheidend: Sie müssen zu den Prozessen und Zielen des Unternehmens passen und eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ermöglichen. Wer hier investiert, legt das Fundament für ein skalierbares und erfolgreiches Pipeline-Management.

Fokus schlägt Aktivität: Warum Struktur Umsatz bringt

Der größte Zeitfresser im B2B-Vertrieb ist nicht der Kunde. Es ist das Chaos.

„Man springt von Aufgabe zu Aufgabe und macht nicht die Revenue-Aktivitäten, die man sich vorgenommen hat.“– Erik Gudi

Die Lösung ist banal, aber wirksam:

• Feste Zeitblöcke für Vertrieb

• Klare Prioritäten

• CRM als Arbeitswerkzeug

• Wiederkehrende Routinen

Die korrekte Anwendung von CRM-Systemen und wiederkehrenden Routinen im Vertriebsalltag ist entscheidend, um Prozesse effizient zu gestalten und den Geschäftserfolg zu steigern. Struktur und Fokus im Vertrieb sind die Grundlage für nachhaltiges Unternehmenswachstum, da sie die Zusammenarbeit im Team verbessern und die Umsätze steigern. Leads sind der Treibstoff für das Unternehmenswachstum.

Eine Stunde fokussierter Vertrieb pro Tag ist wertvoller als acht Stunden Reaktion.

Erfolgsmessung: Was wirklich zählt in der Pipeline

Erfolg im Pipeline-Management ist kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Messung und Optimierung. Unternehmen, die ihre Leadgenerierung, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen anhand klar definierter KPIs überwachen, erkennen frühzeitig, wo Potenziale und Engpässe liegen.

Wichtige Kennzahlen sind unter anderem die Konversionsraten in den einzelnen Phasen, die Anzahl der generierten Leads, die durchschnittliche Durchlaufzeit im Prozess und natürlich der erzielte Umsatz. Durch regelmäßige Analyse dieser Daten können Strategien und Maßnahmen gezielt angepasst werden, um die Pipeline kontinuierlich zu optimieren.

Erfolgsmessung ist ein fortlaufender Prozess – sie liefert die Grundlage für fundierte Entscheidungen und nachhaltigen Vertriebserfolg. Wer seine Pipeline im Blick behält, kann gezielt wachsen und den Return on Investment seiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten maximieren.

Fazit: Vertrieb ist kein Talent. Vertrieb ist ein System.

Erfolgreicher B2B-Vertrieb entsteht nicht durch mehr Tools, mehr Leads oder mehr Aktivität. Sondern durch Struktur, Fokus und Konsequenz.

Ein strukturiertes System ist entscheidend für eine effektive Kundengewinnung und nachhaltigen Vertriebserfolg.

Jeder Lead stellt eine wertvolle Wachstumschance für Ihr Unternehmen dar und sollte entsprechend strategisch gemanagt werden.

Wer seine Vertriebspipeline im Griff hat, braucht keine Ausreden.

Weitere hilfreiche Artikel und Ressourcen zum Thema Leadproblem und Lead-Management findest du in unserem Blog. Alternativ kannst du mit uns im Smart Growth-Call darüber sprechen, welche 3 Wachstumshebel wir Dir, unverbindlich empfehlen.